Nu ne ramane decat sa ne intrebam daca stim intr-adevar ce este vanzarea, daca detinem interpretarea corecta a vanzarii, daca cifra de afaceri a firmei este una ce a inregistrat cresteri de la an la an. Daca raspunsurile sunt negative, cu siguranta se impune o reconsiderare a domeniului vanzarilor in general, dar si a specificului vanzarilor la nivelul firmei.

Cu siguranta lucrurile nu se opresc aici. Chiar daca stim foarte bine ce este vanzarea si cum trebuie sa organizam vanzarile firmei, mai trebuie sa evaluam si daca stim foarte bine cui trebuie sa vindem. Pentru ca daca nu stim exact cui trebuie sa vindem, atunci o strategie de vanzari nu poate fi completa si deci nu va genera rezultatele prognozate. La intrebarea cui trebuie sa vindem ne va raspunde procesul de segmentare a cererii. Sa presupunem ca stim foarte bine ce este vanzarea, dar daca nu stim cui trebuie sa vindem, atunci nu vom sti de unde sa incepem si unde sa ne oprim. Astfel, dupa ce ajungem la interpretarea corecta a vanzarii trebuie sa ne indreptam atentia asupra a ceea ce este segmentarea cererii, dar si asupra studiilor de piata, care au rolul de a ne furniza informatia necesara segmentarii cererii.

Nu am dorit ca, in randurile ce vi le-am adus in atentie in acest articol, sa oferim definitii sau sa explicam procesul de vanzare. Am dorit doar sa subliniem faptul ca cifra de afaceri a firmei depinde numai de interpretarea corecta a procesului de vanzare, iar procesul de vanzare poate fi desavarsit daca si numai daca intelegem corect cererea careia ne adresam, adica detinem o segmentare satisfacatoare a cererii.

Actualmente la nivelul firmei pe care o reprezentati sunt indeplinite aceste conditii?

Autor: Cristinel Mazilu, 7 aprilie 2008

pagina anterioara